Обслуживая автомат, оснащенный банкнотоприемником, обращайте внимание на соотношение банкнот и монет в выручке. Это соотношение, как правило, стабильно. Если банкнот становится непривычно мало, это может свидетельствовать о плохой работе банкнотоприемника, не принимающего полноценные банкноты. Возможно, устройство требует чистки или ремонта.
Исследуйте место установки автомата. Возможно, есть какие-то факторы, которые вы не учли, выбирая это место. Не исключено, что такие факторы могли появиться уже после установки торговых автоматов. Например, в торговом центре, где стоят ваши автоматы, открылось новое кафе или неподалеку от ваших аппаратов появились автоматы конкурентов. Эти обстоятельства можно предвидеть заранее, поэтому, заключая договор об установке автоматов, поинтересуйтесь планами развития торгового центра (если речь идет о торговом центре), внесите в договор пункт о вашем эксклюзивном праве на установку автоматов на данной территории. Конечно, эти меры не панацея, но пренебрегать ими не стоит.
Что же делать, если конкуренты все же появились? Конкуренция - неотделимая часть предпринимательства, и вы должны быть к ней готовы.
Сделайте ваши автоматы более привлекательными, чем автоматы конкурента. Это касается как внешнего вида, так и ассортимента товара.
Рассмотрим несколько путей повышения привлекательности механических торговых автоматов.
Придайте вашим автоматам привлекательный внешний вид. Украсьте машину яркими наклейками и цветными дисплеями.
Если конкурент использует маленький автомат типа RB-16, поставьте более крупный Lil Wizard. На фоне более крупного и интересного спирального автомата мелкий и невзрачный конкурент просто потеряется. Хорошим ходом можно считать использование в автоматах типа Wizard иллюминации. Автомат типа Wizard Neon явно выигрывает на фоне своих "темных" конкурентов. Впрочем, современное изобилие светящихся элементов и исконно русская изобретательность позволяют надеяться увидеть в скором времени и "родные" модификации торговых автоматов, по яркости и привлекательности не уступающие упомянутому "Неону".Автоматы в группах тоже смотрятся более привлекательно, чем одиночные. Группа автоматов не только более заметна, но и предлагает посетителю широкий ассортимент товаров. Например, группа из трех автоматов может продавать одновременно жевательную резинку, конфеты или орешки, игрушки в капсулах.
Постарайтесь поставить себя на место покупателя, посмотрите на ваши автоматы и автоматы вашего конкурента его глазами. Какие
автоматы более заметны и привлекательны, какие из них вы бы выбрали, желая совершить покупку? Попросите также кого-либо из
ваших знакомых оценить автоматы с этих же позиций. Взгляд со стороны очень полезен.Хороший ход также - игра ценами. Например, можно продавать за ту же цену, что у конкурента, более крупную жевательную резинку. Или, наоборот, за ту же цену - более мелкий наполнитель, но по несколько штук.
В любом случае внимательно наблюдайте за динамикой продаж, своевременно меняйте наполнитель, экспериментируйте, и удача улыбнется вам. Помните, перемещение автомата из потенциально хорошей точки - это крайняя мера, своеобразная "красная кнопка", которую стоит нажимать только в случае, если остальные меры уже исчерпаны.
Наблюдайте предпочтения ваших покупателей. Если по статистике продаж в течение месяца что-либо из ассортимента ваших товаров или напитков продается плохо или, наоборот, исчезает со стремительной быстротой, - делайте выводы.
а) Наблюдение: продукт продается отлично.
Действие: можно немного повысить цену.
б) Наблюдение: продукт продается из рук вон плохо.
Действие: снизьте цену или замените продукт.
Очень важный момент - качество наполнителя.
Всегда существует, например, большой соблазн купить более дешевую жевательную резинку. Не поддавайтесь этому искушению! Некачественная жвачка может не только иметь плохой вкус, который в будущем отпугнет покупателя от ваших автоматов, она также может растаять на солнце и слипнуться. Покупайте жевательную резинку, специально выпускаемую производителями для торговых автоматов. При выборе наполнителя также не забывайте о его соответствии нормам безопасности, всегда требуйте у продавца соответствующий сертификат.Поговорим о кофейных автоматах. Перемещение кофейного автомата - более сложная задача, поэтому постарайтесь заранее обезопасить себя от возможных случайностей. Оговорите в договоре на установку автомата ваше эксклюзивное право на данную территорию, этим вы подстрахуете себя от автоматов конкурентов. Впрочем, отсутствие конкурентов не означает, что теперь вам можно наплевать на то, как выглядит ваш автомат. Как и в случае с механическими автоматами, кофе-автомат должен быть привлекательным, выглядеть опрятно. Также еще на этапе приобретения не будет лишним позаботиться об оформлении витрины автомата. Красочный дисплей с подсветкой - своеобразная визитная карточка машины.
Однако, как показывает опыт, часто самый главный враг предпринимателя - не конкурент, а он сам. Очень распространенная ошибка начинающих операторов вендинга в России - это попытка сэкономить на том, на чем экономить нельзя, будь то приобретение "бюджетной" модели автомата или дешевых ингредиентов на оптовом рынке.
К сожалению, многие по-прежнему намерены проверять известную поговорку о том, что скупой платит дважды, исключительно на личном опыте.
Начну с одного примера. Когда в 1990-х годах в России стали массово продаваться копировальные аппараты, многие поспешили обзавестись недорогими настольными моделями. Никто не задумывался о том, что маленькие настольные "ксероксы" рассчитаны на небольшой объем копировальных работ, и стали их использовать для издательских целей, делая по тысяче копий в день. Мало того, что в этом режиме нужно было часто менять картриджы с порошком (не самая дешевая процедура), но и аппараты, не выдержав интенсивной эксплуатации, выходили из строя.Аналогичную ошибку совершают некоторые операторы вендинга, приобретая не полноценный торговый автомат, а его "младшего" офисного собрата. Офисный аппарат, как правило, выполнен в настольном варианте, но поскольку всегда есть возможность поместить его на тумбу, то возникает иллюзия, что перед вами полноценный автомат. Между тем этот автомат рассчитан именно на офисное применение с небольшим количеством работников. В офисных моделях часто нет монетоприемника, за его установку вам придется платить отдельно. Иногда офисные автоматы оборудуются упрощенными монетоприемниками без функции выдачи сдачи. Из-за малых размеров аппарата в нем попросту нет места для размещения купюроприемника, что, по моему мнению, является большим недостатком в российских условиях. Самое главное, офисный автомат не только имеет ограниченный запас ингредиентов и стаканчиков (вам придется чаще его обслуживать), но он также не рассчитан на интенсивную работу. Если вы поставите такой автомат в людном месте, он будет работать на износ, и все равно продажи будут меньше, чем у аналогичного большого автомата. Полноценный автомат к тому же смотрится солиднее, вызывает больше доверия. О том, что полноценные "шкафы" более вандалоустойчивы, напоминать, кажется, излишне. Одно дело автомат, созданный для закрытого офиса, где все знают друг друга и никто не станет его дубасить или ковырять отверткой, а другое дело - автоматы, предназначенные для общественных мест, где встречаются не только спокойные и интеллигентные граждане. Не экономьте на оборудовании! Выбирая между различными моделями и производителями, руководствуйтесь не только ценой. Не покупайте велосипед, если вам нужен автомобиль!
Это не означает, что офисные автоматы совсем не нужны. Просто они должны размещаться в тех условиях, на которые рассчитаны. Они удобны в офисах с небольшим количеством сотрудников, тем более что там возможно переоборудовать платежную систему на жетоны или карточки. Причем компания - владелец офиса может продавать жетоны сотрудникам по льготной цене или даже раздавать их бесплатно.
Вы спросите, как быть, если в определенном месте нет большого потока покупателей и, следовательно, нет необходимости в установке высокопроизводительного автомата? Подумайте тогда об установке комбинированного автомата, например, предлагающего кроме горячих напитков и ассортимент напитков в банках. Вы можете увеличить продажи за счет увеличения ассортимента.
Специальные акции. Большинство российских операторов вендинга пока обходятся без них, используя незаполненность рынка и относительную новизну такого явления, как торговые автоматы. Тем не менее это может быть неплохим способом привлечь дополнительное внимание к вашим автоматам и увеличить продажи.
Пример 1.
В первый полный рабочий день после установки автомата по продаже горячих напитков в торговых рядах устройте специальную акцию: "Кофе за три рубля!" Информацию об этой акции разместите на видном месте (на автомате или рядом с ним), а также проинформируйте об этом всех сотрудников торговых рядов специальными флайерсами. Привлеките внимание оригинальными фразами вроде этой: "Внимание! В торговых рядах появился кофейный автомат! Только сегодня вы сможете узнать, как он работает, всего за 3 рубля! Стаканчик вкусного и ароматного кофе прилагается совершенно БЕСПЛАТНО!" Неплохой идеей также было бы присутствие возле автомата вашего представителя, помогающего совершать покупки и объясняющего особенности пользования автоматом.Пример 2.
Вы решили сменить продаваемый в автомате продукт. Скажем, использовать новый сорт чая или горячего шоколада из-за того, что использовавшийся ранее продукт продавался плохо. Вы заменили его на новый, по вашему мнению, более вкусный. Но ваши постоянные покупатели не знают об этом и будут по-прежнему избегать покупать не понравившийся им ранее напиток. Устройте "дегустационный день", проинформировав об этом ваших постоянных покупателей, например, так, как описано в примере 1. Разумеется, дегустационная цена - 3 рубля - будет действовать только для нового напитка. Наличие представителя у автомата в этом случае излишне.Проведение специальных акций обычно организуется менеджером компании-оператора, на которого ложится ответственность как за организацию акции, так и за анализ ее результатов.
Поскольку проведение подобных акций связано с заметными затратами рабочего времени персонала, проводите их в тех местах, где от этого может быть получен максимальный эффект.
Еще одна распространенная ошибка - это попытка сэкономить на платежной системе. С целью привлечения покупателей продавцы
автоматов часто указывают цену без учета стоимости платежной системы, предлагая выбрать ее самому покупателю. Неискушенный
покупатель попадает в эту ловушку, выбирая самый дешевый монетоприемник. Позже владелец автомата обнаруживает, что автомат
продает плохо, и ему не сразу придет в голову, что причиной этого может быть несовершенный монетоприемник, не выдающий сдачу
или "съедающий" монеты. Покупая монетоприемник, проверьте, чтобы он имел функцию выдачи сдачи. Далеко не каждый покупатель
носит полные карманы мелочи, чтобы оплатить покупку нужным набором монет. К тому же монетоприемники с функцией выдачи сдачи
уже не новинка, и покупатель, опуская монеты в автомат, ожидает наличие этой функции во всех автоматах. Если же покупатель
не получает сдачу, то он чувствует себя обманутым, даже если рядом висит табличка с инструкцией. Многие автоматы в западных
странах не имеют купюроприемника. Это логично, потому что купюроприемник - недешевая вещь, а необходимость в нем есть далеко
не всегда. Например, в Канаде автомат с купюроприемником - большая редкость. Дело в том, что имеющие хождение монеты достоинством
в 25 центов, один и два доллара с лихвой перекрывают потребности торговых автоматов. Аналогичная ситуация в европейских странах,
где имеют хождение монеты евро крупного номинала. Большинство товаров можно приобрести, опуская в автомат комбинацию из двух монет
или даже всего одну монету. Иная ситуация в России, где для покупки стаканчика кофе за 9-10 рублей вам придется опустить в
автомат 4-5 монет. Более дорогой товар только усложняет задачу. Российские операторы вендинга, не один год работающие на рынке,
пришли к выводу, что затраты на установку купюроприемника не только оправданны, но часто просто необходимы. Не будет преувеличением
сказать, что платежная система - "сердце" торгового автомата. Если она не функционирует, автомат не работает. Конечно, платежная
система стоит денег. Но платите вы один раз, а получаете прибыль все оставшееся время. Опять же, все взаимосвязано. Если
банкнотоприемник "съест" купюру или монетоприемник не выдаст сдачу, у человека надолго остается неприятный осадок, и он не
скоро после этого захочет подойти к автомату. Не говоря уж о том, что нередко при этом он будет ломать автомат, пытаясь
вернуть свои деньги.И еще одна принципиальная ошибка - экономия на качестве ингредиентов. Особенно это касается горячих напитков. Есть такие операторы, которые предлагают, мягко говоря, некачественный продукт. Например, кофе, который пить нормальному человеку не стоит. Попробовав такой, с позволения сказать, "кофе" один раз, человек еще очень долго не подойдет к торговому автомату. Стоит задуматься о том, что, разозлив клиента, вы потеряли не только те деньги, которые он не потратил в данный момент. Вы также потеряли деньги, которые этот клиент мог бы принести вам, снова и снова совершая покупки в вашем автомате. Некачественные ингредиенты способны не только оттолкнуть покупателя, они также могут испортить ваш автомат или осложнить его эксплуатацию. Например, казалось бы, что может быть особенного в обычном сахаре? Тем не менее, покупая сахар для ваших автоматов, следите, чтобы он был мелким и сухим (разумеется, позаботьтесь и о том, чтобы он не отсырел во время хранения у вас на складе). Некачественный сахар может слежаться в бункере автомата и тем самым вывести автомат из строя.
